Passa a tots els oficis i gairebé ningú no ho treballa: envies el pressupost i es fa el silenci. Els pressupostos que no et contesten són el forat més gran que hem vist en negocis petits, i no es tapa venent més: es tapa tornant a escriure a qui ja t'ha demanat preu.
El silenci gairebé mai no és un no
Quan per fi contesten, el motiu sol ser un de tres: se'ls va passar, esperaven que un altre els enviés el seu, o ho havien de parlar amb algú. Cap de les tres és «no m'interessa».
El que sí que és un no segur és no tornar a preguntar. Aleshores la feina de preparar el pressupost ja està pagada i llençada.
Què costa no fer seguiment
Fes el compte amb els teus números, no amb els de ningú: quants pressupostos vas enviar el mes passat, quants es van tancar i quants es van quedar sense resposta. Aquell tercer munt són diners ja treballats.
Als negocis amb qui treballem, recuperar-ne ni que sigui un de cada cinc canvia el mes. I recuperar-ne un de cada cinc només demana recordar-se d'escriure.
Les tres raons del silenci
I què fer amb cadascuna
- Se'ls va passar. Amb recordar-ho un cop n'hi ha prou. És el cas més comú i el més fàcil.
- Estan comparant. Aquí guanyes donant una cosa que els altres no donen: una data concreta, un dubte resolt, una foto d'una feina igual.
- Ho han de parlar. Llavors el teu pressupost ha de poder ensenyar-se sol, sense que tu l'expliquis.
Vols saber què et costaria a tu?
Responem el mateix dia. Sense compromís i sense discursos.
El pressupost es llegeix al mòbil
Això canvia com cal escriure'l. Un PDF de quatre pàgines amb condicions en lletra petita no es llegeix en una pantalla de sis polzades: es deixa per després, i després és mai.
El que funciona és el preu i el termini a dalt de tot, el desglossament a sota i les condicions al final. Si a més l'envies ja resumit al mateix missatge, no depèn que obrin res.
Posa-li data de caducitat, i que es noti
Un pressupost sense data és una invitació a deixar-ho per més endavant. Una validesa de quinze o trenta dies no és cap truc de pressió: és el raonable quan els materials i la teva agenda canvien.
A més et dona una excusa natural per tornar a escriure sense semblar pesat, que és justament el que frena tothom.
El que la llei et demana que hi posis
Si treballes per a particulars, la informació essencial ha de ser clara i abans de contractar: què inclou, quant costa amb impostos i què passa si alguna cosa canvia. És al text refós de la llei de consumidors i usuaris.
Traduït al dia a dia: un pressupost per escrit, amb el preu final i sense sorpreses després. Això a més ven, perquè qui compara nota de seguida qui s'ho ha currat.
Quan tornar a escriure
Aquí hi ha gairebé tot el resultat. Massa aviat sembles ansiós; massa tard ja han contractat un altre. El que ens ha funcionat amb clients d'oficis i de serveis és un calendari curt i fix.
El calendari que funciona
- A les 48 hores. Un missatge curt confirmant que el van rebre i oferint resoldre dubtes.
- A la setmana. Aportant alguna cosa nova, no repetint el mateix text.
- Tres dies abans que caduqui. Amb l'avís de la data, que és un motiu real.
- I parar. Tres intents i a la llista d'aquí a tres mesos. Insistir més crema el contacte.
Què escriure per no semblar pesat
La diferència entre un recordatori que molesta i un que agraeixen és que el segon aporta alguna cosa. «Has pogut veure-ho?» no aporta res. «Et confirmo que per aquella setmana tinc forat» sí.
Curt, sense retrets i amb una pregunta fàcil de contestar. Si es pot respondre amb una paraula, contesten molt més.
El que no s'ha d'escriure mai
- «Et torno a escriure per si no ho vas veure». Sona a retret.
- Abaixar el preu sense que t'ho demanin. Ensenya que el primer estava inflat.
- Urgències falses. Qui compra les ensuma.
- Un missatge idèntic a l'anterior. Si no afegeix res, resta.
T'ho diem en una conversa de deu minuts
Responem el mateix dia. Sense compromís i sense discursos.
Per on: el mateix canal per on va arribar
Si et va escriure per WhatsApp, el recordatori va per WhatsApp. Si va arribar pel formulari del web, per correu. Canviar de canal per insistir es percep com perseguir, i funciona pitjor. Com muntar el canal perquè no es perdi res és a WhatsApp Business per al teu negoci.
I si els missatges del formulari no t'arriben, això cal descartar-ho abans de culpar el client: passa més del que sembla, i és explicat a el formulari de contacte del teu web.
La trucada que desencalla
Quan el pressupost és gran, una trucada de dos minuts val més que cinc correus. No per pressionar: per preguntar què els frena. Moltes vegades és un detall que es resol parlant i que per escrit ningú no es molesta a explicar.
La rapidesa amb què contestes al principi marca el to de tota la resta, i d'això va quant trigues a contestar.
El que et diu un «estic comparant»
Que el teu preu no és el problema: el problema és que no veuen la diferència. Aquí no cal abaixar res, cal explicar millor què hi entra i què no.
Si el teu web ja ensenya preus i abast, aquella conversa comença molt més amunt. Per què compensa ensenyar-los és a posar els preus al web.
Apunta per què et diuen que no
És la dada més barata i més desaprofitada d'un negoci petit. Dues paraules al costat de cada pressupost perdut: preu, termini, se'l va quedar un altre, no hi havia obra. Al cap de tres mesos veus un patró i saps què canviar.
El mateix passa amb l'origen de cada petició, que és del que parla d'on venen els teus clients.
Quan són molts, això no es porta al cap
Amb cinc pressupostos al mes te'n recordes. Amb trenta, no. I el que s'escapa mai no és el petit: és el gran, perquè vas trigar més a preparar-lo i el vas donar per fet.
Les quatre peces del seguiment automàtic
- Una llista amb estat. Enviat, contestat, guanyat, perdut. Res més.
- La data del pròxim toc a cada línia, que és el que de debò funciona.
- L'avís automàtic el dia que toca, a qui ha d'escriure.
- El tancament. Quan es guanya o es perd, es marca i desapareix de la llista.
Això ja és un CRM encara que no l'anomenis així: ho expliquem a un CRM per a negocis petits, i per on es comença a automatitzar, a automatització de processos: per on començar.
El que no automatitzem mai
El missatge. El que s'automatitza és l'avís que cal escriure, no el text. Un recordatori que arriba sol, amb la mateixa frase per a tothom, es nota a un quilòmetre i fa més mal que no escriure.
Tampoc no automatitzem res quan el pressupost és d'un encàrrec delicat. Aquí mana una persona.
Els que van dir que no fa sis mesos
Aquella llista val diners i gairebé ningú no la guarda. Qui no tenia pressupost al març pot tenir-ne a l'octubre, i qui se'n va anar amb un altre de vegades torna. Escriure'ls un cop al trimestre, sense vendre res, és de les coses més rendibles que es poden fer: la idea és a l'email màrqueting per a negocis petits.
On mirar si vols aprofundir
Per a la part de gestió hi ha material públic i gratuït que està bé: el Portal IPYME, de la Direcció General d'Indústria i de la Pime, i el Departament d'Empresa i Treball per al d'aquí.
Què costa muntar el seguiment
Si són pocs pressupostos, això no es compra: es fa amb un full i una alarma, i funciona. Quan ja són desenes al mes, muntar-ho entra dins de l'automatització de processos, que va per projecte i amb pressupost tancat per escrit abans de començar.
Amb tarifa publicada als nostres preus hi ha el web i la presència: Tu Landing 100 € al mes i Tu Web 200 €, més IVA i sense permanència, i els plans de presència a 400, 750 i 1.500 € al mes.
Des de Sant Antoni de Calonge, amb negocis de Girona i Barcelona
Si ho vols veure amb els teus números, compta els pressupostos del mes passat i mira quants es van quedar sense resposta. Envia'ns aquesta xifra per el formulari o per WhatsApp i et diem si et falta seguiment o et falta que el pressupost s'entengui sol.
Explica'ns què necessites i et donem un preu
Responem el mateix dia. Sense compromís i sense discursos.