Casi todos los negocios pequeños con los que hablamos saben cuánto gastan y muy pocos saben qué les trajo al último cliente. No es dejadez: es que saber de dónde vienen tus clientes parece cosa de paneles complicados y no lo es. La mayor parte se resuelve con una pregunta bien hecha y con datos que ya tienes en la mano.
Por qué saber de dónde vienen tus clientes cambia el presupuesto
Sin ese dato, el presupuesto se reparte por sensación. Se mantiene lo que suena bien, se corta lo que aburre y se acaba pagando durante años algo que no trae a nadie mientras se descuida lo que sí funciona. Con el dato, la conversación cambia: deja de ser «¿cuánto invertimos en redes?» y pasa a ser «¿de dónde salieron los once clientes de este mes?».
Y hay un efecto secundario útil. Cuando empiezas a preguntarlo, descubres que buena parte de la gente llega por el boca a boca y luego te comprueba en internet. Eso no invalida el boca a boca: significa que lo que se encuentra al comprobarte también decide.
La pregunta, y cuándo hacerla
La pregunta es «¿cómo nos has encontrado?», y el momento importa. Preguntada al principio suena a interrogatorio y la respuesta es vaga. Preguntada al cerrar, cuando ya hay confianza, la gente lo cuenta con detalle: «me lo dijo mi cuñado y luego os miré en Google», «vi vuestro cartel», «salíais los primeros».
Dos reglas para que sirva de algo:
- Que la haga siempre la misma persona, o que esté escrita en el proceso. Si la hace quien se acuerda, los datos se vuelven inútiles.
- Que se apunte en el momento, no al final del día. Una casilla en el parte, una etiqueta en la ficha o una raya en una libreta bastan.
Con treinta o cuarenta respuestas ya se ven patrones. No hace falta más.
Los datos que ya tienes y no miras
La ficha de Google te dice de dónde vienen tus clientes nuevos
Es la fuente más infravalorada. Dice cuántas personas te vieron, cuántas llamaron, cuántas pidieron cómo llegar y con qué buscaron: si por tu nombre o por lo que vendes. Esa distinción es oro, porque separa a quien ya te conocía de quien te descubrió. Google lo explica en su página sobre el rendimiento y las estadísticas del Perfil de Empresa, y lo desarrollamos en la guía de la ficha de Google Business.
El WhatsApp del negocio
Si usas la versión para empresas, tienes etiquetas. Etiquetar cada conversación nueva con «Google», «recomendación», «Instagram» o «cartel» cuesta dos segundos y a fin de mes tienes el reparto hecho sin abrir ninguna herramienta.
El correo y el teléfono
El formulario de la web ya te dice que vino de la web. Lo que suele faltar es distinguir de qué página salió, y eso se arregla con un campo oculto de origen. Nosotros lo ponemos por defecto: cada formulario dice de qué página venía.
Lo único que sí conviene medir en la web
Aquí es donde la gente se pierde, porque instala una herramienta enorme y luego no mira nada. Con tres cosas medidas basta para un negocio local:
- Clics en el botón de WhatsApp.
- Clics en el teléfono.
- Envíos del formulario.
Esos tres son «contactos», y son lo más parecido a una venta que puede ver una web. Las visitas están bien para el contexto, pero no pagan facturas. En el lenguaje de las herramientas se llaman eventos, y Google mantiene una lista de eventos recomendados por si quieres el detalle técnico.
Un aviso legal que se pasa por alto: medir con cookies exige pedir consentimiento y hacerlo bien. La guía sobre el uso de cookies de la AEPD explica qué se puede y qué no. Si el aviso de tu web es de los que solo tienen botón de aceptar, hay que revisarlo.
¿Quieres saber qué te costaría a ti?
Respondemos el mismo día. Sin compromiso y sin discursos.
Los enlaces marcados, para no confundirte tú solo
Si mandas la misma dirección en una campaña, en un correo y en la biografía de Instagram, luego no sabrás cuál trajo qué. Se resuelve poniendo una etiqueta al final del enlace, del estilo ?origen=instagram. No hace falta entender la teoría: basta con que cada sitio donde publicas tu web tenga su etiqueta, y que sea siempre la misma.
Es cinco minutos de trabajo por canal y evita la discusión de fin de mes sobre a quién se le apunta el mérito.
La trampa del último clic
Este es el matiz que cambia las decisiones. Alguien te ve en Instagram el martes, el jueves te busca por tu nombre en Google y entra en tu web. ¿De quién es ese cliente? Cualquier herramienta te dirá que del buscador, porque mira el último paso. Pero sin el martes no habría jueves.
Por eso conviene combinar las dos cosas: el dato de la herramienta y la respuesta de la persona. Cuando alguien dice «os vi en Instagram y luego os busqué», acabas de descubrir algo que ningún panel te iba a contar. Es también el motivo por el que las búsquedas por tu propio nombre suben cuando haces publicidad o contenido, aunque el mérito se lo apunte el buscador.
Errores que vemos
- Preguntar y no apuntarlo. La respuesta se olvida en diez minutos.
- Medir visitas y no contactos. Mil visitas sin un mensaje no son una buena noticia.
- Cambiar de canal cada mes antes de que dé tiempo a ver nada. El contenido y el posicionamiento tardan meses, como contamos en cuánto tarda el SEO.
- Fiarse solo del último clic y cortar precisamente lo que estaba alimentando al resto.
Los cuatro números de la reunión mensual
Cuando ya tienes el hábito, la revisión de cada mes cabe en cuatro líneas:
- Cuántos contactos han entrado (WhatsApp, teléfono y formulario juntos).
- De dónde dicen que vienen, según lo que has ido apuntando.
- Cuántos acabaron en cliente.
- Qué canal ha subido y cuál ha bajado respecto al mes anterior.
Con eso se decide qué se refuerza y qué se corta, sin informes de treinta páginas. De cómo debería ser esa revisión si la hace una agencia hablamos en cómo saber si tu agencia hace su trabajo.
Qué cuesta tener esto montado
La parte de preguntar y apuntar no cuesta dinero, solo constancia. La parte técnica —medición de contactos, formularios con origen y la revisión mensual— va dentro de nuestros planes publicados: 100 € al mes la landing de una página, 200 € la web de hasta diez subpáginas, y 400, 750 y 1.500 € los planes que suman artículos, ficha de Google, reseñas, campañas y redes. Sin IVA, sin permanencia y con la migración incluida.
Si lo que necesitas es algo más allá de lo estándar —cruzar los contactos con tu programa de gestión, por ejemplo—, eso entra en software a medida y se presupuesta por proyecto.
Empieza esta semana
No montes nada. Coge una libreta, ponla al lado del teléfono y apunta durante un mes cómo llegó cada persona que contacte. Al cabo de cuatro semanas vas a saber más de tu marketing que con cualquier informe, y además vas a saber qué preguntar cuando alguien te lo quiera vender.
Si quieres que lo montemos nosotros, escríbenos por WhatsApp con la dirección de tu web. Miramos qué se está midiendo hoy y te decimos qué falta. Sin compromiso y el mismo día.
Cuéntanos qué necesitas y te damos un precio
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